上集小編已經先提出5項評選秘辛，結果得到客戶端極高評價及回應，一直不斷敲碗催促下集評選秘辛產出，小編為了不負客戶期望，已經連日趕工編撰完成。就讓小編逐一為大家揭密下集秘辛：
6、深入需求
客戶採購方(buyer)有時候可能不確定自己真實需求，有時候可能因為商業考量不方便把真實需求說得過於仔細，而造成雙方的誤解或往返的時間。
關於用戶的需求最廣為人知的例子就是：
「客戶不是想要買電鑽，而是想要牆上的那個洞」
小編認為可以利用二個問題，來思考原料或供應商(seller)是否有作深入需求工作：
一、您的原料或供應商(seller)是否願意花時間傾聽您的痛點或需求？
【無深入需求案例】：
客戶Q：請問一下是否有xx規格的氧化鋁？
廠商A：有的，目前有xx規格的氧化鋁，目前價格是xx元，請問您需求數量是？
【有深入需求案例】：
客戶Q：請問一下是否有xx規格的氧化鋁？
廠商A：目前現貨有該規格氧化鋁粉，請問您購買該規格氧化鋁粉，是原有配方的規格嗎？使用目的是想要達到什麼效果嗎？目前有遇到什麼問題想要作更換料嗎？
二、您的原料或供應商(seller)是否願意協助解決您們遇到的痛點或需求？(最適解)
【無深入需求案例】：
客戶Q：目前採購xx規格的氧化鋁是否可以降價？
廠商A：原物料都大漲的情況，沒漲價就很偷笑了，怎麼可能有降價的空間!
【有深入需求案例】：
客戶Q：目前採購xx規格的氧化鋁是否可以降價？
廠商A：原物料都大漲的情況，其實我們的進貨成本已經增加了，以貴司目前採購量及方式是沒辦法降價的，不過改成xx的方式，也許還有些微的價格空間，請問您們想要降價的原因是？
客戶Q：因為xx產品被中國廠商削價搶單，想要再降低產品成本去比拼。
廠商A：就算改成xx的方式，頂多是降x%價格空間，如果真的要降成本的話，更換成xx型號，或是更換其他製造商的氧化鋁粉，價格空間更高一些。 但建議其實可以先觀察一下中國廠商的產品穩定性及後續情況，價格戰本來就不是台灣廠商擅長及優勢所在。我們現在有一支新的氧化鋁，價格雖然略高x%，但有助於提升產品功能性及良率，倒可能是避開價格戰的方法之一。
7、永續經營
可能有人會覺得「永續經營」好像又是一項很抽象的issue，小編要說雖然這是一個比較抽象指標，但這同時又是一項十分重要指標。
可以從原物料貿易商(製造商)的幾個面向作觀察：
●硬體：機器設備、實驗室設備、倉儲設備
●品質：原料進貨來源、加工或製造工序
●管理：現場環境、檢驗方式
●企業責任：回收率、碳減率、環保認證
當然目前因為疫情之故也很難出國執行供應商廠訪，但不管有是否親身至該供應商(貿易商)作廠訪，都可以從上列這些項目來作評核。
若一家原物料貿易商(製造商)，和您說明目前的倉庫及辦公室是租用的，工作環境及倉儲環境雜亂且潔淨不佳，或是對於提供相關資料或照片也是再三推拖， 小編認為遇到這類貿易商(製造商)就要先三思多加評估觀察。
8、保存期限(產品壽命)
一般原物料或是零組件都會有所謂的保存期限(產品壽命)，以原物料來說通常大約官方建議保存期限大約是1~4年不等，
但其實保存期限(產品壽命)牽涉到二個面向，一個是製造端、一個是使用端。
每一種原物料特性及物性不同，當然保存期限(產品壽命)及保存條件也不同，有的原物料可能超過官方的保存期限使用上也無差異性反應，有的原物料可能還未到保存期限就因為倉儲環境不當而造成變質。
所以評估採購前，建議可以詢問先原物料貿易商(製造商)，該產品的保存期限及保存條件， 以便評估討論出合適於採購方(buyer)的採購方式及數量。
9、交易條件
每一家原物料供應商「付款方式」、「MOQ(最低採購量)」、「貨款條件(即期、月帳、次月帳、季帳…等)」、「出貨方式(整批交貨、分批出貨)」皆不一樣，在評估採購的初期要先溝通確認清楚。
以「MOQ」來說，一個研發專案的初期，都會需要一些小量的樣品作測試開發，這時候貿易商的角色就顯得額外重要，通常貿易商較能配合一些小量的採購及樣品的採購事宜。
以「貨款條件」來說，通常採購方(buyer)希望款項deadline是越長越好，而相對的供貨方(seller)希望對方款項的deadline是越短越好。
所以採購方(buyer)應該要和供貨方(seller)雙方多加溝通細節，確定整體的研發方向、開發時程、市場方向、資金狀況、倉儲狀況…等，討論出一個符合雙方交易模式及商業考量的權衡方式。
或許經過溝通之後可以討論出符合雙方需求條件，非官方制式版本的折衷交易條件也很常見。
10、誠信互惠
小編認為採購方(buyer)和供貨方(seller)雙方合作時，彼此都要應有誠信互惠的原則。
●誠信
誠信的部份是取得對方信賴的要項之一，
作為採購方(buyer)，您總不會希望提供者(seller)總是提供高於市場行情報價，或是提供商品條件或資訊總是反覆修改。
作為提供者(seller)，您總不會希望採購方(buyer)總是需要低於市場行情優惠價，或是已經下單的採購單據或資訊總是反覆修正。
誠信的部份的確雙方要花比較多時間互相觀察。
●互惠
就像我們去菜市場買菜一樣，就算我們是菜攤的熟客，也不應該因自認平常是採購大客戶之一，而和老闆要求每次一定要有額外贈品或一定折扣，也許老闆因為颱風前漲價之故，已經沒辦法再給予折扣或贈品。
就算我們是菜攤具規模攤商，也不應該因為客人平常是固定採購的忠實客戶之一，而和忘了給予該客戶應該有的活動折扣或贈品，
如果雙方將各自的立場及難處說明討論說明清楚，其實商業交易談判過程並不一定是相互廝殺緊張氛圍， 而是可以協商討論出最大共同利益的圓滿結局。
